“一个格鲁吉亚的客商，现场就定了两个柜！”

4月19日，来自中山南头镇的欧博尔电器（下称“欧博尔”）海外营销中心业务总监刘文琪兴奋难掩：今年的广交会，企业战绩斐然。

“我个人参加过大约30届广交会，这次的‘火爆’程度，对于我们公司而言，算得上历届之最。”在这届展览面积和参展企业数量均创历史新高的广交会上，欧博尔每天最多能收到300多张客商名片：“忙起来，我们都没时间吃饭。”

欧博尔并非个例。今年，中山有200家企业在广交会线下布展，展位共计841个，比126届多298个，同比增加54.9%，参展规模为中山近年来最大。

好货自己会说话

时隔三年，来自格鲁吉亚的客商安德烈，再度来到了广交会“扫货”。这次，他特意留住4月的订单额度，计划在广交会“货比三家”后再下单。

广交会开馆首日，转了一圈展馆，安德烈还是心仪欧博尔的绞肉机。

格鲁吉亚是一个毗邻俄罗斯且地处亚欧之间的国家。格鲁吉亚当地人制作美食，大多喜欢绞肉。多年前，安德烈就曾是欧博尔的客户，订购过绞肉机。

重回欧博尔展位，安德烈发现，这家“老供应商”的摊位不仅装潢更上档次，较三年前摊位面积也翻了一倍——这几年，面对海外市场的冲击，95%的订单均来自海外的欧博尔执着于“修炼内功”，他们不仅搬了新工厂，上了“数字化智能化”设备、研发了新品，更延伸布局了上下游的零部件生产。展厅内，除了绞肉机、空气炸锅等有竞争实力的“老品类”，还展出了不少自己公司专利、设计独特的新品，如全自动带磨豆功能的咖啡机、榨汁机等。

“看来，欧博尔一直在成长。”安德烈评价说。

“这次他有备而来，瞄准老产品，带着现金‘返单’，订了1个柜。”刘文琪说。

眼光犀利的刘文琪乘胜追击，向安德烈力推了新研发的“绞肉机”。相较于塑料机身的老产品，新品有了金属机身和迭代升级的功能。

好货自己会说话。盘算了一会儿，安德烈对新品很满意，索性坐在摊位上，谈起了价格。

一来一回，唇枪舌剑地还价下，安德烈开诚布公地提出了目标价：“48美元一台。”

“价格没办法再降了。”刘文琪按了按计算器算成本，仍然没能一口答应他。

企业上演攻“新”计

为了稳住安德烈，欧博尔负责人决定，第二天亲自来广交会“面谈”。

过去，广交会内主要专业的家电展馆主要在1.2—5.2展区。今年，不少展商却发现，家电展厅的规模扩大了，从一楼到二楼排得“满满当当”。这意味着与欧博尔同台竞技的企业更多了。见状，安德烈计划再去逛逛展厅，寻找新机会。

以家电重镇南头为例，该镇参展企业有35家，共申请线下展位130个，展位面积达1170平方米。

16日下午，安德烈回头了。货比三家后，他锚定了新品。但是，作为“老顾客”，他想要更大的折扣。

一场“极限拉扯”的谈判开始了。

“逛了一圈，我也看到性价比更高的同款产品。”安德烈说。

“便宜的产品有很多，但是品质也很重要，否则售后会带来很多麻烦。”欧博尔负责人说。

“这次我直接下定金。如果谈不成，订单就要给别人了！” 安德烈现场带来了现金。

“价格太低，我们就没利润了。或者您考虑增加一个榨汁机的型号，怎么样？”欧博尔负责人提议。

刘文琪坦言，对于老顾客来说，他也拿不准新品类的市场情况如何。一个货柜带两个新品类，既可以压低一点价格，也能在海外市场“小试牛刀”。

最终，安德烈签合同、给现金，双方还留下了合影。

欧博尔一个货柜产品的价值可达到8万至10万美元。短短5天，就有客商陆续在欧博尔的展位，下单了5个货柜。这意味着广交会期间，一家南头企业就迎来了近三百万元的订单量。

对于中山而言，今年广交会，仍然是妥妥的外贸“带货王”。

（应采访对象要求，内文安德烈为化名）